New to Busy?

Liczysz na sukces? Pozyskaj i utrzymaj klienta!!

0 comments

fangir
55
6 months agoBusy5 min read

do artykułów.png

Na początku był chaos...

Niedawno wspominałem swoje dość ciężkie początki rozpoczęcia przygody z samodzielnym dekarstwem. Po wielu latach pracy na etatach w różnych firmach, przyzwyczaiłem się do pewnego stylu pracy. Systematyczność, znikoma odpowiedzialność, musiałem w zasadzie być tylko obecny w pracy i wykonywać wyznaczone zadania.
Kiedy w końcu przełamałem swoje obawy i postanowiłem "powalczyć" na swoim, nie miałem tak naprawdę pojęcia jak zacząć. I nie chodzi wcale o formalności przy zakładaniu działalności gospodarczej, księgowość czy narzędzia potrzebne do pracy innymi słowy pełne zaplecze. Byłem zdeterminowany i wiedziałem , że te rzeczy w krótszym bądź dłuższym czasie ogarnę.
To co bardziej mnie frapowało to jak zdobyć zlecenia, jak pozyskać klienta?

Na dzień dzisiejszym nie mam już większych problemów ze znalezieniem zleceń, w zasadzie mogę śmiało powiedzieć, że to zlecenia znajdują mnie. Wracam do przeszłości lekko emocjonalnie gdyż przypadkiem grzebiąc w sieci natrafiłem na ciekawe badania przeprowadzone na grupie respondentów na tematy związane z wyborem ekipy dekarskiej. Otóż wyniki badań w dużej części pokrywają się z moimi doświadczeniami jakie nabyłem w ostatnich latach.

Rekomendacje

W jednym z moich pierwszych postów pisałem już, że zdobywam nowe zlecenia głównie dzięki poleceniom zadowolonych klientów. W pierwszym pytaniu badający zapytali inwestorów "w jaki sposób poszukiwali swoich wykonawców ?". Zgodnie z moimi doświadczeniami (i oczekiwaniami) 57% badanych wybrało dekarza poleconego przez rodzinę lub znajomych. Tylko 21 % inwestorów pozostawiło decyzję głównemu wykonawcy budynku czy też deweloperowi. W pozostałych przypadkach wpływ miało polecenie sklepów budowlanych, hurtowni i innych sposobów bliżej nieuściślonych.
To jasno ukazuje jak ważny jest zadowolony klient. Jeżeli do tego dołączymy dobry kontakt i poprawne relacje zawsze możemy w odpowiednim momencie (najlepiej po rozliczeniu i zakończeniu prac) poprosić inwestora o rekomendacje. Bardzo często też, co widać w moich wpisach, proszę klienta o zgodę na prowadzenie foto dokumentacji. Nowi, potencjalni klienci bardzo chętnie oglądają zdjęcia z udanych inwestycji. Są też tacy, którzy deklarują chęć obejrzenia dachu "na żywo". Dlatego też utrzymuję kontakt z klientami zakończonych już inwestycji aby w każdej chwili móc poprosić o pozwolenie na prezentację dachu na miejscu. Nie spotkałem się jeszcze z odmową. Aby poprzeć skuteczność takiego działania przytoczę przykład obecnego klienta, z którym jeździłem pół miasta i pokazałem mu około 15 dachów jakie wykonałem w ostatnich latach, zanim sfinalizowaliśmy umowę.

Doświadczenie i specjalizacja

W kolejnym pytaniu "co w największym stopniu wpłynęło na wybór ekipy dekarskiej, aż 47 % potwierdziło, że zadowolenie znajomych (członków rodziny) z wykonawcy. Na drugim miejscu (18%) było doświadczenie dekarzy w wykonaniu konkretnego typu dachu przy zastosowaniu produktów wybranej marki. To akurat troszkę mnie zdziwiło przyznam szczerze, gdyż nie sądziłem , że można postrzegać wykonawców w tak wyspecjalizowany sposób. Z zasady dekarze mają okazję pracować na wszystkich materiałach dachowych i przy wielu rodzajach konstrukcji. Nie jest tak, że dekarz świetnie położył papę więc jest specjalistą konkretnie w układaniu pokryć płaskich bitumicznych. Dekarze rozwijają się w kierunku wszelkich pokryć dachowych i chętnie chwytają wszystkie nowinki techniczne.
Wracając do badania na trzecim miejscu odpowiedzi respondentów znalazło się udane spotkanie z dekarzem, w tym umiejętność słuchania i profesjonalne odpowiadanie na pytania.
Innymi słowy gdyby podejść do zagadnienia optymistycznie, z piękna kolorowa tęczą w tle, można by rzec, że w końcu nadeszła "era specjalistów". Ewidentnie świadomość klienta rośnie z roku na rok. Inwestorzy wydający krocie na materiały wysokiej jakości chcą aby dach został wykonany na najwyższym poziomie zgodnie ze sztuką dekarska oraz zaleceniami producentów. Chociaż nie spotkałem się do tej pory z zapytaniem ze strony inwestora o jakiekolwiek certyfikaty ze szkoleń z wybranego systemu dachowego. Najczęściej padają pytania czy miał pan okazję pracować na takim materiale, a jeśli tak czy mógłbym obejrzeć efekty? I tu znów z pomocą przychodzi dokumentacja fotograficzna.

Na co inwestorzy zwracają uwagę już w trakcie prac?

Tutaj ponownie zgodnie z moimi doświadczeniami i przeżyciami, osoby ankietowane były zaskoczone szybkością i terminowością wykonywanych prac, chociaż początki współpracy bywały niepewne a nastawienie sceptyczne. Na pozytywny odbiór wykonawcy wpływały stały kontakt, uczciwość i odpowiedzialność (przyznawanie się do wykonanych błędów i poprawianie takowych na własny koszt).
Ostatnia pozycja jest mi dobrze znana i wychodzę z założenia, że jak już się zdarzy coś niedobrego to warto poinformować inwestora o'błędzie. Ewentualne ukrycie usterek, które zostanie dostrzeżone przez inwestora bardzo źle wpłynie na relacje, w skrajnych przypadkach można się spotkać z klientem oczerniającym wykonawcę w hurtowniach czy też w śród znajomych. A żaden szanujący się fachowiec nie powinien dopuścić do takiej sytuacji.
Uczestnicy badania zwracali również uwagę na prezencję ekipy dekarskiej. Jednolity ubiór czy stosowanie specjalistycznych narzędzi, typu gwoździarki, windy dekarskie i nowoczesne zabezpieczenia. Co prawda "szata nie zdobi człowieka" jednak widać jasno, że prezencja potrafi pozostawić na klientach dobre wrażenie.

Rozmowa i umiejętność słuchania.

Śledząc dalszą część badań, większość ankietowanych mocno podkreślała możliwość rozmowy z dekarzem i cierpliwość w odpowiadaniu na pytania, na każdym etapie budowy. Inwestorom podoba się szybkość działania, rzetelność, propozycje wielu rozwiązań, tłumaczenie każdego etapu prac, co nie jest zaskoczeniem. Nie każdy musi się znać na budownictwie. Większość klientów nie ma większych doświadczeń związanych z budową. Informację czerpią obecnie głównie z internetu lub sklepów budowlanych od doradców. Fachowiec , który traktuje klienta jak ignoranta , który na niczym się nie zna, szybko doprowadzi do niekorzystnej dla siebie sytuacji i załamania relacji na lini wykonawca -inwestor.
Dekarze mają wiele do zrobienia w kwestii edukowania inwestorów na temat różnych elementów dachu, systemów dachowych z wyższą gwarancją. Na lekarzach jako specjalistach w swojej dziedzinie spoczywa obowiązek pomocy i doradztwa. Inwestor chętnie wysłucha informacji o nowych technologiach i płynących z nich korzyści. Warto przedstawiać nowe propozycje rynkowe (także promocje, programy producenckie), które sprawią, że dach będzie trwalszy i bezpieczniejszy. Jeśli dekarz będzie dla inwestora uczciwym i cierpliwym mentorem z dużym zakresem wiedzy, dużo trudniej będzie klientowi kwestionować jakość wykonanych prac, a poziom zadowolenia będzie zdecydowanie wyższy.

Follow!Vote!Resteem!Comment!

Comments

Sort byBest